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Achat ou génération de lead : le comparatif

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Achat ou génération de lead : le comparatif

Faut-il générer du lead ou vaut-il mieux en acheter ?
Nombreux sont ceux qui se sont posé cette fatidique question !
Les trois principales différences reposent sur le prix, la mise en concurrence et la qualité des leads.
Voici quelques éléments de réponse pour vous aider à choisir entre l’achat et la génération de leads.

La différence de prix
Les entreprises qui sont spécialisées dans la génération et la revente de leads facturent des frais annuels. Selon le secteur d’activité de l’entreprise, ces frais s’élèvent à quelques centaines à plusieurs milliers d’euros. Et à cette mise de départ, s’ajoute un cout facturé au lead. Par conséquent, l’achat de lead vous coutera bien plus que ce que vous coûterait un investissement dans votre propre système de génération de leads. Les différences de prix peuvent être conséquentes !

 

Achat et mise en concurrence des leads
Si vous décidez d’acheter un lead, il sera forcément mis en concurrence entre 3 et 5 prestataires. En effet, si les sociétés spécialisées ne revendaient des leads qu’à un seul client, elles ne feraient pas de bénéfice. La mise en concurrence des leads est un réel problème, d’autant que dans ce cas de figure, le prospect va généralement choisir son prestataire en fonction du prix. Conclusion : si vous faites le choix d’acheter des leads et que vous les transformez en client par ce biais : votre marge sera nécessairement réduite ! De plus, les prospects seront certainement agacés de recevoir 5 appels différents la même journée, ce qui ne les motivera pas forcément à l’achat…

 

Leads : la différence de qualité
La qualité des leads est un facteur crucial dans le calcul de la rentabilité des opérations marketing. Car il vous faudra autant de temps pour gérer un bon lead qu’un mauvais. Or, les leads achetés sont en général de moins bonne qualité que ceux qui sont générés par vos propres moyens. Ceci, notamment, parce que les leads sont systématiquement mis en concurrence, parce qu’ils recherchent un prix plutôt qu’un service et parfois, parce que les leads transmis sont ceux qui ont coché la case « suggestion ». C’est en effet une technique utilisée par les sociétés spécialisées pour accroitre le nombre de leads : sur la demande de devis, une question « avez-vous besoin d’un autre service » est mentionnée. Et dans ce cas précis, vos chances finales de signer sont vraiment infimes !

 

Gérer soi-même ses leads : comment faire ?
Différentes techniques vous permettront de générer vous-mêmes vos leads :

– les recherches sur internet, technique également appelée search marketing ;

– la création d’articles de blog, qui vous aideront à générer du trafic, puis des leads, puis des clients. L’idéal étant de se baser autour de 4 ou 5 articles par mois, entre 500 et 1000 mots incluant des mots clés précis où vous désirez vous positionner ;

– les campagnes adwords, qui vous permettront de générer du trafic, du jour au lendemain. Miser sur l’adwords est une stratégie intéressante sur le court terme. Mais elle s’arrête lorsqu’on ne la paie plus. C’est pourquoi il est intéressant de faire du blogging en parallèle ;

– Créez des « squeeze pages », c’est-à-dire des pages de conversion. Par exemple il peut s’agir aussi bien de pages conçues pour les demandes de devis que pour le téléchargement de livres blancs. Les leads générés ici seront au final bien moins chers que ceux que vous achèteriez et ne seront que très rarement soumis à la concurrence d’autres prestataires ;

– le networking : participez régulièrement à des déjeuners ou des apéritifs « réseau » ! Inscrivez-vous auprès de réseaux d’entrepreneurs de votre région ou de votre secteur d’activité et collectez les cartes de visites ! Des contacts à solliciter régulièrement et qui peuvent être porteurs d’affaires.

Générer des leads par ses propres moyens nécessite du temps et de l’investissement.
Mais au final, cette méthode est bien plus rentable que celle de l’achat de lead
car elle vous coutera moins cher et vous apportera des leads de bien meilleure qualité.
Pour des résultats optimum, pensez à coupler le search marketing, le blogging, la création de squeeze pages et le networking !

 

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