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Fonctions vente et marketing : alignement en perspective ?

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Fonctions vente et marketing : alignement en perspective ?

Aujourd’hui, seules 8% des entreprises estiment que leurs fonctions marketing et ventes sont bien alignées.
Faire travailler les deux services main dans la main semble donc relever du challenge… mais les entreprises ont tout à y gagner.
D’autant que leur marge de manœuvre est conséquente !

Manque de communication et manque de recul…
Dans la plupart des entreprises, marketing et ventes sont deux services totalement distincts et qui communiquent peu. A chaque département, ses propres missions. D’un côté, le service marketing qui développe la notoriété de l’entreprise et qui génère des leads, c’est-à-dire des prospects qualifiés. D’un autre côté, le département des ventes, qui se charge de gérer ces leads et de doper le chiffre d’affaires de la société. Problème : cette organisation d’entreprise « en silos » est totalement dépassée. Désormais, dans des sociétés devenues digitales, les relations entre marketing et vente sont toujours plus étroites… et créer des passerelles entre ces deux services doit désormais être une priorité ! C’est seulement de cette façon que la transmission des leads sera réellement optimisée.

Des plans partagés entre vente et marketing
Afin de rapprocher les deux services marketing et ventes, une idée serait d’établir un plan commun, comme base de contrat. Par exemple, les commerciaux bénéficient généralement de primes sur objectifs. Ce modèle peut être simplement appliqué aux métiers du marketing afin de motiver les équipes et d’apporter davantage d’équité. Il suffit en effet de partir des objectifs en matière de chiffre d’affaires et de calculer le nombre de leads qui sont nécessaires pour les atteindre. Ici, différentes données seront toutefois à prendre en compte dans les calculs, parmi lesquels le taux de transformation des commerciaux ou encore la valeur moyenne d’un client.

Buying Persona et scoring
Ces deux éléments sont essentiels à une bonne collaboration entre les services marketing et ventes. Le buyer Persona est le portrait de vos acheteurs types. Cet indicateur permet d’identifier les cibles que vous visez. Si le buyer persona est bien défini, les deux services marketing et ventes auront nécessairement la même définition de ce qu’est un lead. Car, aussi étonnant que cela puisse paraitre, ils n’en ont pas toujours la même vision ! Grâce à cet outil, les actions marketing gagneront en pertinence et les ventes atteindront plus facilement les objectifs déterminés.

Le scoring, quant à lui, est un indicateur qui permet de définir à quel moment précis le marketing doit transmettre le lead aux ventes. Le scoring aide donc à identifier précisément quand les contacts sont les plus « chauds ». L’idée est ici de définir un score à partir duquel les leads doivent être transmis d’une fonction à l’autre. C’est une méthode simple, qui garantit que les prospects soient démarchés au bon moment.

Pilotage des ventes et du marketing : les indicateurs
Des revues de performances sont organisées régulièrement. Leur objectif : piloter à la fois les ventes et le marketing de l’entreprise. Ces revues de performances rassemblent les attentes des deux services et permettent de faire le point sur les collaborations entre les deux fonctions. Les revues de performances aident notamment à savoir plus précisément combien de leads ont été générés par le marketing et transformés par les commerciaux. La hausse de chiffre d’affaires générée par ces efforts communs peut aussi être mesurée.

Le suivi de ces indicateurs vous permettra d’identifier plus précisément les points forts et les points faibles de votre organisation. Ainsi, vous aurez toutes les cartes en main pour trouver les meilleures solutions. Ainsi, par exemple, si trop peu de leads ont été générés, les commerciaux peuvent apporter leur aide au service marketing afin d’aligner les contenus aux préoccupations du client.

Les entreprises évoluent désormais dans l’univers du « Digital ».
Par conséquent, une réorganisation des fonctions vente et marketing est indispensable.
Raisonner département par département est une démarche devenue inadaptée
et il est désormais essentiel de mettre en place des processus transverses.
Opter pour cette stratégie, c’est s’offrir un réel avantage concurrentiel.
L’occasion de nouer des relations plus personnelles avec ses clients et de se donner
toutes les chances de satisfaire au mieux leurs besoins.

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